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拿到业内最大单笔现金投资,转转的胜负手到底是什么?

采写/陈纪英

编辑/万天南

当一手电商格局逐渐稳定、用户数据碰触天花板之时,二手电商领域正在风起云涌——嗅觉灵敏的投资机构,刚刚用真金白银投出了坚定的一票,二手电商玩家的商业价值和位次排列也更为清晰。

今年春节前,来自GBA大湾区基金、青樾基金的共计3.9亿美元资金,被转转集团获得——这是自2020年5月转转和找靓机战略合并、组成新的转转集团后获得的首笔融资,也是目前国内二手电商领域最大的单笔现金融资。

新年伊始,就拿到业内最大金额的现金融资,合并还不到一年的新转转集团凭什么?二手电商行业未来的战局到底如何勾画?

国资美元基金为何集体下注二手电商?

投资转转集团的两家机构大有来头,但背景迥异。

其中,青樾基金的主要出资方是青岛西海岸新区3A级国资平台——融控集团,属于国资背景的风投机构。而GBA大湾区基金则是青睐环保经济的美元基金,也是哈啰出行和每日优鲜的投资方之一。

国资和美元基金为何集体下注二手电商?

首要原因,是二手电商高速增长,规模可观,风口正盛。

MobData研究院的数据显示,中国二手闲置年交易额2018年为7420亿,2019年为9646亿,2020年上升到12540亿,市场规模已达万亿。

万亿规模的蓝海里,二手电商正在全速远航——其增速高于电商大盘,也高于一手电商。

商务部的报告显示,2019年,中国网上零售额达10.63万亿元,同比增长16.5%;与此同时,网经社发布的报告显示,2019年中国二手电商交易规模达到2596.9亿元,同比增长53.2%,增速是整个电商大盘的三倍左右。

2020年,中国网上零售额同比增长10.9%;与此同时,申万宏源发布的报告提到,2020二手电商交易规模将达到3745.5亿元,同比增长44%,是同期电商大盘增速的四倍有余。

如今,二手电商的用户数量已经达到海量的1.82亿人,且还在快速增长中。同期二手电商市场不断整合,头部玩家优势越发凸显,才引来了国资美元风投机构的共同加注。

其次,消费升级、消费分层与理性消费风潮并举,催生了二手电商大繁荣。

买得越多,“转”得越多,持续增长的社会消费品零售额,是二手电商持续高增长的物质基础——每年的购物节大促,都成为二手电商用户大盘和交易规模上行的新跳板。

QuestMobile数据显示,2018年7月占据二手电商市场90%以上份额的闲鱼和转转MAU仅为6866万人,而同年11月升至7563万人;2019年7月,两家平台的MAU为10688万人,而11月上升至13422万人,月活用户增加2734万人。

此外,疫情冲击波下,居民可支配收入下降,消费者信心降低,性价比更高的二手商品备受青睐,闲鱼、转转用户数量双双大涨。

与此同时,中国市场不同区域,收入水平参差不齐,消费分级差异明显,二手商品的跨区域流动成为常态。

中国10亿网民中,月收入5000元以下的占比超过七成以上。

收入有限之下,性价比更高的二手商品,成为了首选,尤其是在收入水平相对有限的下沉市场。

据闲鱼披露,一线城市好物有31%流向四线城市。

转转集团的数据也显示,其2018年业务范围覆盖全国564个城市,2019年底增至2000个县市,同比增长254.6%,到了2020年,仅手机B2C的前置仓业务,就覆盖了全国85%以上的城市。

这些都意味着,有越来越多高价值的闲置物品,可以快速流转的有需要的地方和消费者手中。

其三,商业利益和社会公益并举,把浪费变消费,政策友好,政府鼓励。

今年2月,《国务院关于加快建立健全绿色低碳循环发展经济体系的指导意见》正式出炉,明确表示要“规范发展闲置资源交易”,而深耕服务的转转集团在规模化发展的同时也非常重视质保、售后等体系建设,2020年C2C交易的申请仲裁占比为0.38%,与2019年的0.53%相比下降了0.15%,可以说,在“规范”上已经走到前面。

国务院政策指引之下,头部平台也成为香饽饽。——转转集团宣布完成融资的同时,也宣布将与青岛西海岸新区达成全面战略合作,在此建设全国最大的多品类二手智能质检中心。

而此次青樾基金注资转转,也是国内二手行业首笔有国资背景的投资,意味着二手循环经济领域和转转商业模式获得国有资本青睐。

因此,国资基金、美元基金重金加注二手电商,是综合考虑行业潜力、商业回报、社会价值等多维目标的理性选择。

拿到业内最大单笔现金单笔最大投资,转转凭什么?

在闲置经济的风口上,挑剔精明的投资机构兜兜转转,为何业内最大单笔现金融资最终花落转转集团?

首先,转转集团占据了闲置经济的咽喉要道

在万亿闲置经济里,除了独立发展的二手房和二手车之外,二手手机3C是规模打头的第一大品类。工信部数据显示,2020年,国内手机淘汰量将超过5亿部,二手手机市场潜力巨大。

2020年5月,转转与找靓机合并之后,新转转集团在覆盖C2C全品类的同时,更为聚焦二手3C领域,同时,基于1+1>2的强强联合效应,实现了团队融合、业务互补,成为了这一领域商业模式最完整,构建了服务闭环的唯一玩家。

其业务范围覆盖提供链接匹配的C2C、提供服务的C2B2C、转转保卖、找靓机回收的C2B、转转严选、找靓机的B2C以及采货侠的B2B等模式,产业链条完整,协同优势明显,贯通上下游。

转转集团一深一全的战略布局,既聚焦二手3C业务,同时兼顾全品类服务。其优势在于,相比于垂直细分平台,用户边界更宽,用户粘性更高,用户规模更大;而相比于浅尝辄止、纯C2C模式提供链接服务的综合平台,又胜在躬身入局的专业性。

转转集团积攒数年的专业能力,也可以在不同模式下快速复用移植。

转转是行业规则的制定者——首创了二手质检服务,也是首家提供质检、7天无理由退货、一年质保等服务的二手电商平台。

以转转首创的验机服务为例,2020年5月新转转集团成立后,迅速统一、升级全国验机服务标准,包括质检项合并以及判定、成色标准拉齐、后台验机系统打通等。过去一年,转转集团手机3C的验机单量同比增长219.04%,其中手机验机单量同比增长了216.77%。

而基于多年深耕多年的“大数据+AI”定价系统,转转集团推出的保卖服务,可以针对每部手机给出更合理的“保卖价”。旧手机卖价高于行业平均水平15%至20%,操作简单、回款更快,已经成为用户转卖手机的首选平台。

即便后发业务,也能实现快速赶超。

转转集团去年5月开始发力的手机C2B业务,自今年3月以来,日收货量多日连续稳定在15000台,远超垂直回收平台长期维持的7000-8000单的真实日回收量,无疑已抢占二手手机C2B回收行业第一位置。

而服务领先和模式升级带来的差异化价值,也打造了转转集团营收业绩快速增长的基石。

目前国内二手C2C领域,因为仅仅提供简单的链接服务,服务浅尝辄止,产业价值有限,竞争激烈,普遍采取零佣金策略。

而转转集团则通过做重服务,为买卖双方提供价值,实现了GMV、用户和营收的快速增长。

即便是疫情冲击波下的2020年,转转集团有服务的GMV(不含C2C和B2B)同比增长111%,其增速是电商大盘增速(10.9%)的10倍左右,也是二手电商大盘增速(44%)的两倍以上。

转转集团的收入较2019年同比增长229%,已连续3年实现翻倍以上增长。

3C数码的B2C业务支付订单量同比增长267.2%;C2B2C模式的全年验机服务订单量同比增长219.04%,等等。

在互联网行业,增长不难,难得是高质量增长——提升增长质量,实现精细化运营,始终是所有公司必须遵循的真命题。

在流量越发昂贵稀缺的当下,引流获客留客能力,是考验增长质量的关键。

转转集团一方面手握海量自主流量,另一方面善于激活存量,同时制造新流量,最终通过服务来提升转化。

比如今年春节促销期间,2月13日,AppStore购物类免费App排行榜中,转转App冲至榜单第5位,2月18日中午,又提升到第4位,也是TOP5中唯一的二手电商App。

APP之外,小程序也正在成长为转转集团的又一流量增长主场。QuestMobile发布的《2020微信小程序生态洞察报告》,转转入选了微信小程序移动购物行业月活规模TOP10、2020微信小程序实力价值榜,且是两个榜单内唯一的二手电商平台。

无论是转转和找靓机App,还是转转小程序,上述流量大盘都由转转集团自主掌握,意味着转转未来的增长边际成本将会越来越低,通过服务带来的用户粘性和忠诚度也会持续提升,商业变现效率也会持续提升。

因此,相比浸淫市场依靠赚取信息差导致用户、交易增长乏力的一些垂直平台,转转集团的商业模式已经跑通,拿到二手电商领域最大单笔现金融资,实属理所当然。

二手电商如何定战终局?

投资机构持续加注、互联网巨头相继布局、独角兽风云际会,二手电商行业熙熙攘攘,但正如其他所有互联网细分行业一样,入场者汹汹,胜出者寥寥,到底哪些关键变量决定行业战局?

就跟一手电商一样,归根结底,二手电商也是个通过服务来规模制胜的行业。在在二手电商领域,目前呈现两超多强的局面。

第三方机构申万宏源最新发布的市场研究报告显示,国内二手电商已经形成两超局面:包括转转集团在内的两家头部综合型电商已经占据二手市场90.9%的市场份额,和垂直平台相比优势更加凸显。

盘踞头部的转转集团和闲鱼,两者在竞争优势上也是各有千秋,业务定位上差异明显。

其中,闲鱼主打C2C模式,依托第三方提供居间服务为辅,注重打造社交属性,对非标品品类深耕垂直关系链。

而转转集团则在兼顾全品类的同时,深耕二手3C数码领域,在供应链上发力,做重做深靠专业服务取胜,已经逐步从早期的C2C模式发展为主打服务的C2B2C模式为主的平台。

规模领先之下,闲鱼、转转在品牌、流量、资源上呈现强者恒强效应,比如,在用户渗透率上,闲鱼和转转分别达到72.9%和33.1%,位居行业第一、第二位置。

此外,两个平台也分别得到了中国两大互联网巨头的加持,比如闲鱼依靠淘宝天猫导流;而依转转则得到了腾讯生态、微信红利的鼎力支持,再叠加转转的自有流量,以及专业的服务能力,其规模优势有望进一步加固。

其次,从业务边界来看,综合性平台整体优势更大。

二手电商的一大特点就是个人用户交易频率相对较低,用户粘性较低,《二手经济下的用户观察报告》显示,目前线上二手交易的九成用户每月至少交易一次,24%的用户平均每季度会进行一次二手手机交易。

而布局全品类,则是对冲低频次的最优路径。转转集团在领跑手机3C二手赛道之外,其业务类目涵盖了图书、服装鞋帽、家用电器、母婴用品等多品类,以此来挖掘用户的全品类二手需求,提升流量转化率、市场规模、用户粘性和忠诚度,拓宽变现空间。

其三,专业供应链能力,细分行业服务能力,也将成为制胜关键。

相比于新品,二手物品一物一SKU,极度非标,买卖双方极度缺乏互信,成为阻碍二手电商规模提升的最大障碍,尤其是高客单价的二手物品,如3C数码、奢侈品等等,如果缺乏平台深入交易的专业质检、定价服务、售后保障、信赖背书等等,难以达成规模化交易,这也是转转集团躬身入局的原因。

而在这些高客单价高非标品类,做重做专做深才能做大。

说到底,二手闲置流转不仅是一门“苦”生意,也是一门“慢”生意。特别是在二手手机3C赛道上,之前也有一些垂直回收平台更早入局,可为何这门生意这么多年发展下来,目前看只有转转集团能做好呢?

转转集团依靠的,就是做好二手的执念和踏实做服务的坚持,这才是真正的长期主义。不用拿耗费大半天准备的PPT去讲故事,也依然会获得资本市场的青睐。

二手电商行业,刚刚行至中局,这次拿到真金白银的融资,于转转集团的业务和企业发展来说,也只是进行时态;在这场慢生意、累生意的终局中,占据要道的同时认真做事,让“人们享受闲置交易的快乐,让世界因流转而更可持续”,才是转转的长期目标和使命。