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手握2亿用户,淘特下乡,寻乌猕猴桃出山

采写/陈纪英

“一个年纪轻轻的小伙子,干农业有啥出息?!”

2018年,90后大学生蓝烨返乡时,质疑声扑面而来。

以学历为跳板,跳出农门,是大部分农二代的主流选项。

但蓝烨没走寻常路,他回了老家——彼时,江西寻乌还没有摘掉国家贫困县的帽子。

他返乡的目的之一,是想帮父亲把六七百亩猕猴桃管理好,因为销路不畅,果园每年都要赔上几万块钱。

同一时间,寻乌县政府也在为当地水果的销路发愁。

2019年,恰逢直播风口正盛,当地政府找来了薇娅等头部主播公益带货,却因为经验不足“翻了车”。

首先是备货不够;其次对网购产品的采摘、打包、适合的温度处理没经验——原本的优等果大部分都烂在了配送途中,消费者怨声载道,后来,当地政府为所有的烂果买了单。

“哪怕赔了钱退了货,市场信任度也降下来了,后面花了好久才修复”,经此教训,负责理赔的寻乌县电商办主任甘文静意识到,产、供、销的链条构建,缺一不可。

生鲜水果有多难卖——从生鲜电商的倒闭率,就可知一二。这个赛道堪称地狱之海,蜂拥者如同钱塘潮涌喧嚣而至,生还者如同浪里淘金寥寥无几,亏损、裁员、收缩,甚至关门、破产才是行业的主流和常态。

而寻乌猕猴桃触网寻路,恰是求解生鲜电商难题的一个缩影。下沉到此的淘特,能否跑通产地直供模式?这一模式能否向全国生鲜产区复制推广?

90后农二代的心病

蓝烨坚持返乡,是受了父亲蓝奎绪的影响。

身为寻乌县澄江镇汶口村居委会书记,蓝奎绪对农业很是上心,“大年初一,在家里都呆不住,吃完年饭就上山上转悠了”,蓝烨笑称。

当初,他坚持返乡时,亲戚一片反对声,唯有蓝奎绪支持他,“我爸就想让他接他的班。”

但这几年,蓝奎绪的压力不小——六七百亩猕猴桃,每年都要净亏损几万块,原因之一,就在于找不到好销路。

作为水果之乡的寻乌,早些年间,以脐橙、蜜桔等出名——但脐橙有个致命缺点,就是易生病,比如被称为脐橙“癌症”的黄龙病。

2015年前后,黄龙病席卷江西赣州,蓝家也未能幸免,损失了一万多棵果树。

彼时,蓝奎绪痛定思痛,决心开拓更多水果品类,“如果只种脐橙一种水果,病一来,就可能绝收,风险太大”。

在赣州,适合种植的水果品类不算很多。

蓝烨看父亲着急上火,也帮忙打听,听闻有个叔叔种了100多棵猕猴桃,“他说这里能种出来。”

其实,猕猴桃最早就产自中国南方,早在先秦时期的《诗经》中就有了对其记载:“隰有苌楚(猕猴桃的古名),猗傩其枝。”

甘文静就在附近的荒山上,见过野生了上百年的猕猴桃树。

如今,蓝奎绪家里的猕猴桃种植面积达到了六七百亩。

馒头一样的小山坡上,密密麻麻的猕猴桃树亭亭如盖,拳头大的果子挂满了枝头,来自附近村子里的中年妇女,正在果园里忙着采摘。

蓝家试种后,也有不少当地果农跟风。

目前,整个汶口村,超过5%的果农开始试种猕猴桃。

也不止汶口村,最近几年,寻乌县委、县政府按照“柑橘为主、多元发展”的决策,稳定推进猕猴桃产业发展。截止2020年底,全县猕猴桃种植面积2.2万亩。

相比于脐橙,猕猴桃的优势明显,蓝奎绪算了一笔账,“为了预防黄龙病,柑橘种植区需要搭防虫网,每4年左右更换一次,平摊到每株树上就是20元的成本,这还没算上肥料、农药、人力采摘、网面维修和管护等”。

但蓝奎绪低估了销售难题。

如今,六七百亩的东红红心猕猴桃,都已进入挂果期,“一般商贩真的吃不下这么多”,蓝烨父子很发愁。

寻乌本地的微商、小电商一次只能采购几百斤;最近两年,疫情一来,外地的“老板”(经销商)也进不了寻乌;此外,寻乌猕猴桃的名声还没打响,产业带的优势不为大众吃货所知。

这一难题,最终在专门从大山里挖掘好农货的淘特上找到了答案——淘特正在全国寻找好的农特产。

猕猴桃快成熟的时候,阿里巴巴乡村特派员、寻乌县乡村振兴领导小组副组长戈新县,拿着“测糖仪”来到了地头。

戈新县也是农二代,在河南乡村长大。去年,他开始来到寻乌驻点——他的工作,就是帮助当地的农特产业发展,今年因为受冷空气影响,“寻乌当地猕猴桃卖相不太好,县政府担心会卖不动。”

经过一番挑剔的测试,戈新县心里有了底儿——微酸土壤,以及昼夜大温差等综合因素加持下,寻乌猕猴桃的含糖量高达19.3%-20%,远远高出普通猕猴桃8%-15%的均值,风味浓甜,香气浓郁。

现在,淘特已经成为了蓝家猕猴桃的最大销路之一。

“旺季的时候,卡车整车整车地拉(水果),光是中通,一天就有两三辆车”,尽管,蓝奎绪以前从来不网购,但现在,他也切身感受到了淘特的能量,对于其产地直供模式,他也能说出个一二三来。

第一,“平台直采我们直供,可以让我们果农多一条销路,不至于担心果子熟了卖不掉、没销路烂地里。而且,淘特给的收购价,比果贩子高一些,大概高了10%,过去,我们在收购价上,是没有话语权的”;

其次,在平台的流量漫灌和普惠补贴之下,“全国更多的人知道了,我们寻乌也是产猕猴桃的,而且真的是口感好,品质好,性价比高。”

其三,与很多电商平台不同的是,对接淘特之后,开店、上新、运营、物流、营销等复杂的流程,蓝奎绪无需操心,“我只做好种植就行了,淘特提供的保姆式的对接服务”。

在这个链条上,进行专业化大分工,淘特经过深思熟虑,“生鲜的整个链条是没有容错率的,一个环节出问题了,一个包装出问题,就会导致品质保不住,只做自己专业的事儿,出问题的概率会比较低”,阿里巴巴淘特事业部生鲜食品运营负责人高子寒解释说。

据《财经故事荟》了解,当地果农,普遍都是电商行业的“门外汉”,比如蓝奎绪本人,甚至从来没尝试过网购,“电商我是完全玩不转的”。

其实,不止寻乌,国务院扶贫领导小组专家咨询委员会委员李小云就曾总结过,“扶贫的核心问题是缺人才”,这导致电商平台沉不下去,生鲜水果也卖不上来。

而淘特的一站式服务,则让果农可以无门槛对接电商平台,不再受制个人电商技能短板。

如今,销路有了,卖得更快也更好,蓝烨父子的心结终于打开了。

直供模式对症下药

在寻乌,戈新县和当地果农很是熟络——果农们觉得他门路多,尊称他为“现长”(谐音“县长”,花名为“现长”)”。不止戈新县,现在,有20多名阿里巴巴的特派员,奔波在全国20多个县市。

果农们不知道的是,能把寻乌猕猴桃卖向全国,不是戈新县本人能量巨大,这背后,有个系统工程在力撑他。

9月中旬,恰逢寻物当地的猕猴桃、黄金百香果上市之时,寻乌一位当地干部,忍不住在淘特下了了十几单,“第一是为了给我们当地水果冲销量,第二,真的太便宜了,比去本地市场买还便宜,十几单才花了100多块钱”。

她说得没错——东红猕猴桃,12个一箱,补贴后的包邮价,只要区区7.9元。

这背后是淘特官方的补贴,“前期产业规模不大的时候,各项成本都会高,而且名气也不够响,想走出去,让消费者知道淘特有这些好农产品,做补贴是一个比较有效的办法”,高子寒道出了背后逻辑。

当然,目前还很年轻的淘特(2020年3月26日上线),并不急于盈利,尚在投入期。背靠阿里巴巴集团矩阵优势,淘特对标拼多多,打入下沉市场,势头凶猛。

今年一季度,在阿里2022财年第一季度财报分析师会议上,来自全球的分析师们,抛出的第一个问题就与淘特相关。

阿里巴巴董事局主席张勇、CFO武卫的答案很一致,就是加大投入。

而且,重金投入不止于交易环节,也包括售后。

今年,就在淘宝特价版改名淘特前后,针对所有直供体系农产品,淘特推出了“坏果包赔”服务,水果坏一颗就赔,50%以上则全额赔付。

事实上,重金补贴,也和淘特的定位相关。

张勇对淘特的界定是,“服务于对价格更敏感的用户”。

对此,常年游走在一线的高子寒很有感触,寻乌当地的红心猕猴桃、黄金百香果等,“过去都是高端水果,乡镇用户很少有机会吃到”,现在,补贴之下,他们也能轻松购买享用。

投入的也不仅有钱,还有菜鸟等兄弟业务的进场助攻——更低的物流费用,更低的损耗率。

过去,生鲜水果的全国化流通中,很大一部分成本,耗费在了物流环节——农业部的数据显示,中国农产品流通成本一般占总成本的40%—60%以上,而发达国家的此项物流成本一般控制在10%左右。

推高零售价的另一原因,是周转环节过长,传统模式下,从土地到餐桌,要经历“农民—原产地收购商贩—产地批发市场—销售地商贩—销地批发市场—终端(超市/菜市场)—消费者”五大环节,而每一个环节,因为劳动、投入、损耗等,要加价30%到50%左右。

产地直供模式,正是为了解决上述痛点。

具体而言,淘特的产地直供模式,整合了阿里的供应链体系,一端链接2亿消费者,一端直达渗透到全国8000多个乡镇、数万个农产品原产地,依托覆盖全国28省份的900多个县域物流共配中心,以及遍布全国各城市的销地仓,实现了采摘、分拣、入仓、分装、打包、分运到销售的全链路数字化,在菜鸟物流体系的助力下,实现统仓统配,如今90%以上的订单,都实现了72小时送达。

据悉,基于稳定的“产-供-运-销”链路,可以降低6%-9%的流通损耗,最终惠及供需两端,前端果农定产保收入,终端消费者享受原产地平价食材。

比如,寻乌当地10斤装的水果发往全国,物流成本可以降低到4元左右。

当然还可以更低——以三亚芒果为例,利用直营店统舱统配,可以实现24小时采摘,48小时配送。最关键的是,比起三亚果农采取自配物流发货,产地直供模式1斤芒果的快递物流成本平均仅在0.83元,而果农自配物流发货一斤平均达到1.5元。

以淘特打开销路,但淘特并非寻乌猕猴桃的唯一电商通路。在帮助当地果农卖猕猴桃这件事上,淘特、淘宝、天猫、盒马、淘菜菜等阿里零售终端,可以组成矩阵,打配合战。

“比如,盒马用户主要在一二线城市,主打高端尖货,而淘特主导性价比好物”,高子寒如是介绍。而随着水果的分类分层精准销售,未来给源头果农带来的溢价还会一路走高。

淘特下乡的底气

在阿里巴巴电商版图中,淘特是块特殊的“试验田”——阿里电商板块,以平台模式起家,但淘特却亲自下场,主打自营模式。

淘特下场,是因为生鲜这个品类太不好做——万亿生鲜是电商行业的高地,因此,这一品类,平台强介入的自营模式,已经成为了行业共识。平台模式的阿里,旗下的淘特、盒马、天猫生鲜等,美团旗下的美团买菜等,都是自营模式。

具体而言,淘特的“生鲜直营店”模式,具有三大鲜明特点。

第一,建标准:从源头建立商品标准,严格品控,也会筛选孵化优质基地合作伙伴,稳定优质产地;

第二,做基建:对于分拣、加工、分级包装等环节大包大揽;

第三,搭通路:在销售流通环节,进行统仓统配,构建出村进城的“极短链路”,最大化去掉库存、物流、总销、分销等中间环节。

目前,淘特已接入全国5000个农产品直采基地,计划年内再翻一番。

主打自营的淘特,也在加速独立化。

今年5月,淘特正式更名,去掉了名字中的淘宝字样——过去的淘宝特价版,观其名,很像是淘宝“小弟”。

据媒体报道,作为淘特的业务负责人,汪海也在更名同期升为阿里合伙人——在整个BU中,淘特的话语权有望进一步提升。

谈起淘特,张勇的说法是,“过去,阿里传统上的电商核心业务就是淘宝和天猫,现在,我们在打造矩阵”,“它(淘特)肩负着带来增量用户,以及满足消费者对于性价比需求的目标”。

目前,阿里集团国内的用户已经超过9亿,阿里需要扫描全域市场,去捕捉仅剩不多的增量,

当然,刚刚成立一年多的淘特,有底气独立,也在于其用户增量规模可观——目前,其年度活跃消费者近2亿,成为下沉市场核心玩家之一,以用户规模来看,淘特已经仅次于淘宝、天猫、拼多多和京东的中国第四大电商平台。

而从竞争维度来看,淘特也是阿里收取五环外失地,与拼多多贴身肉搏的先锋队。

拼多多在四五年间能够异军突起,外部因素在于,前几年阿里和京东忙于消费升级,无暇顾及五环外市场。

而在淘特之前,淘宝与拼多多的战役,其实也是错位竞争;有了淘特,阿里可以正面迎战拼多多;第三方机构QuestMobile数据显示,截至2021年6月,淘特用户中78%与拼多多相重合,这也意味着,淘特1.9亿的活跃消费者中,将近8成来自拼多多。

因此,归根结底,阿里如此重视淘特这块试验田,一方面,淘特是阿里电商商业版图的延伸,其次,深扎田间地头的淘特,也是阿里巴巴共同富裕目标的先锋队,为了这一目标,阿里已经计划投入千亿资金。

而这些长期目标,就从解决蓝烨父子的心病起步,就从把寻乌红心猕猴桃搬出大山,放到全国小镇家庭餐桌起步。